Los cambios que se producen son cada vez más veloces e impactan en todos los ámbitos de la vida, incluidos los mercados y la forma de vender. La capacitación comercial debe, entonces, formar ejecutivos proactivos que se adapten a las nuevas reglas del juego.
El departamento comercial es el que está en contacto directo y regular con los clientes, por lo cual se encuentra en una posición clave. Saben del negocio, de los productos, de los problemas e incluso de la organización. En fin, el comercio es el vínculo más directo entre su empresa y sus clientes.
En este sentido, en las ventas profesionales en las cuales el mercado es muy competitivo, es fundamental profesionalizar los equipos de venta y entrenarse en técnicas de venta. Así como también, en conocimiento de los productos, escucha empática, argumentación, manejo de objeciones, negociación, manejo de clientes difíciles y actitud proactiva.
Por otra parte, promover el intercambio de información entre las distintas áreas de un comercio es esencial para impulsar el trabajo en equipo, elevar el rendimiento general y no mirar solo el crecimiento individual. Una falta de coordinación interna puede llevar a que sucedan estos problemas y se produzcan malos resultados para la empresa.
En la misma línea, definir las actitudes que se quieren tomar frente a la gestión que realizan y la empresa que representan será muy importante, ya que el lenguaje y la manera de hablar con los clientes, dependerá mucho de eso.
La organización interna hacia el trabajo y el flujo empresarial de negocio deben estar en contacto permanente. La comunicación y el entorno de negocio, producen información que debe ser bien administrada y efectiva. Deben conocer la empresa, los productos, el flujo operativo de negocio y la tecnología que utilizan para administrar la información. Es la estructura básica de una buena gestión de cobranza. En general, cuando una gestión de cobranza no produce resultados es porque no ha sabido comunicarse y utilizar un canal apropiado de vínculo con el cliente.
En síntesis, en una cobranza efectiva, el tiempo no es su mejor amigo, debe reaccionar inteligente y planificadamente para obtener resultados de éxito en la misma. No inicie nunca el cobro de una cuenta si que antes usted esté organizado y preparado para ello. El conocimiento interno de su empresa, son los primero pasos por donde inicia una gestión exitosa. Conozca sus procesos internos, sus políticas, el desarrollo del sector en el que se desarrolla su negocio y/o empresa, su tecnología.